4 perguntas básicas para conhecer melhor o seu cliente

Editado por Mariana Desidério, de EXAME.com

Como conhecer melhor o meu cliente?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

A base para manter um bom relacionamento com o cliente está no mantra repetido milhares de vezes: “entender e conhecer o cliente é a chave do sucesso de qualquer negócios”. O desafio é como executar esta tarefa.

A simplicidade e objetividade da frase não significam que a execução seja fácil. Não a subestime. É uma iniciativa que envolve toda a empresa e tratá-la como um projeto, investindo tempo e recursos adequados é fundamental para que se tenha o retorno esperado. Independente do seu tamanho. Em tempos de internet, o tempo da velha caderneta já passou. É preciso ser melhor que isto.

A segunda dica é relacionada com o comportamento do vendedor. É natural que, como humanos que são, vendedores trabalhem muito mais em função de seus próprios desejos ou necessidades do que do seu cliente. É preciso motivá-los e treiná-los para que entendam que, ao priorizar o interesse do cliente, eles não só melhoram seu desempenho - que no fim do dia os leva a chegar a seus objetivos, inclusive financeiros - mas também lhes será muito mais gratificante.

Tão importante quanto conhecer o seu cliente, é conhecer o seu não-cliente. Isto é, aquele indivíduo que não vai comprar o seu produto. É muito comum empresários acreditarem que terão sucesso em todos os casos, bastando para isso dispor de bons produtos ou bons serviços. Isto não é verdade. Procure conhecer aqueles para os quais o esforço de vender é inútil. É desgastante e improdutivo.

Conhecer o cliente é uma combinação de informações que você precisa levantar para que possa desenhar o seu perfil de compra. Não canse seu cliente com um monte de perguntas ou pesquisas. Seja objetivo. O que você precisa saber é qual o comportamento de compra de seu cliente - quando compra, o que compra, como compra . Isto o ajudará a ser mais assertivo em suas ofertas. Poucas perguntas e principalmente objetividade nos resultados que pretende obter com as respostas serão suficientes.

Para ajudá-lo listamos alguns tópicos com os quais você deve ter atenção:

1 - Quem é o cliente? Ou seja, os chamados dados demográficos. Estas informações são importantes para definir ofertas e estratégias de preços. Procure verificar quais informações são importantes para seu negócio e pergunte.

2 - O que fez o cliente procurar você? Como ele chegou a até você, o que o atraiu? Estes dados lhe ajudarão a entender o que em sua empresa atrai os clientes e o que não atrai, permitindo a você se adequar ao que o seu mercado potencial busca.

3 – O que você vende? Informações específicas sobre o que você vende, sobre o seu segmento, são importantes para que você possa entender o perfil do consumidor de seus produtos e focar no que de fato o interessa.

4 – O que ele acha da concorrência? Finalmente, mas não menos importante, você deve obter a percepção que seu cliente tem da concorrência e como ele te vê em comparação a ela. Assim você poderá descobrir o valor agregado que oferece e como pode melhorá-lo.

Seu cliente é a sua melhor fonte de informações, não desperdice a oportunidade.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

Como evitar conflito com os filhos numa empresa familiar

Sucessão: processo deve ser bem planejado para evitar conflitos

Editado por Mariana Desidério, de EXAME.com

Como evitar o conflito entre gerações em uma empresa familiar
Escrito por Luiz Marcatti, especialista em empresas familiares

As empresas são palcos de convivência entre as pessoas, que se guiam pelo desejo e pela necessidade de poder e dinheiro. Quando essas relações são impactadas pela ambição, pessoal ou coletiva, o ambiente torna-se propício a conflitos constantes que, se não administrados da maneira correta, podem levar a perdas corporativas importantes.

No caso de empresas de controle familiar, acrescentam-se questões emocionais, naturais nas relações entre parentes, que podem potencializar os efeitos das disputas por poder e dinheiro, transcendendo o ambiente empresarial e misturando-se com as relações familiares.

Algo bastante possível de ocorrer é o surgimento de conflitos entre diferentes gerações que convivem na sociedade e na gestão dos negócios, pela decorrência de mudanças naturalmente provocadas pela ação do tempo: fundadores envelhecem, filhos crescem e começam a trabalhar nos negócios da família.

A chegada da nova geração à empresa cria uma expectativa sobre como irão conviver o tradicional e o novo, como será o relacionamento entre os que têm seus modelos estabelecidos e os que têm novas percepções e expectativas sobre os negócios. Não raramente, querendo mudar tudo de uma vez.

Alguns aspectos precisam ser levados em conta na preparação das pessoas e da própria empresa, a fim de mitigar riscos dessa ordem:

1 - No ambiente da sociedade: formalizar a relação com um Acordo Societário, de forma a definir as regras de convivência e de uso do poder, nas decisões mais relevantes para a companhia. Em empresas de controle familiar, esse documento define os processos sucessórios, dando o caminho mais adequado sobre como os herdeiros atuarão. Existem instrumentos legais que criam obrigação para esses novos sócios, no sentido de cumprir as cláusulas do acordo, mesmo não tendo sido seus signatários.

2 - No ambiente da gestão: abrir a possibilidade de a próxima geração vir trabalhar na empresa como uma opção de carreira, e não apenas pelo fato de serem filhos dos donos. Muitos conflitos pessoais e familiares vêm à tona por causa de vocações profissionais frustradas pela obrigação de atender a um chamado dos pais. Outro aspecto decisivo será a capacidade de pais e filhos se relacionarem profissionalmente. Os pais devem dar claros sinais aos filhos e à organização de que não haverá um tratamento com privilégios, mas dentro das regras da empresa. Esses dois pontos talvez sejam os mais difíceis de serem cumpridos integralmente, porém serão extremamente críticos caso não aconteçam de fato, trazendo sérios prejuízos para a sociedade e para a empresa.

3 - No ambiente da família: é onde tudo pode ser feito para mitigar e administrar os riscos da entrada das novas gerações tanto na sociedade quanto na operação e na administração dos negócios. Toda a família deve passar por um processo de entendimento e conscientização dos papéis e responsabilidades que tem, no sentido de criar e cuidar da estabilidade das relações entre familiares, sócios e profissionais, atuais e futuros, tendo sempre em mente a visão do coletivo, ou seja, o que é melhor para a Família, para a Sociedade e para o Negócio.

Muitas empresas familiares, no mundo todo, alcançam sucesso nas suas áreas de atuação graças ao talento, esforço e desempenho de seus fundadores. Mas criar um negócio que alcança várias gerações dentro de uma, ou de um grupo de famílias, depende de um alinhamento de interesses entre todas as partes envolvidas, propiciando uma visão de futuro com sustentabilidade, nas relações e nos negócios.

Luiz Marcatti é sócio da consultoria Mesa Corporate Governance.

Envie suas dúvidas sobre empresas familiares e empreendedorismo para pme-exame@abril.com.br

Dissidentes estudam deixar PT para criar novo partido

Exame.com

Victor Caputo 

São Paulo - Dissidentes do Partido dos Trabalhadores (PT) estariam analisando a possibilidade de deixar a sigla e começar um novo partido. A informação foi publicada pela coluna Poder, do jornal Folha de S. Paulo.

© Divulgação/PT Bandeira do PT: dissidentes estudam deixar sigla para fundar novo partido

Segundo a coluna, muitos desses políticos estão no meio de seus mandatos. Cerca de 25 parlamentares teriam levantado essa hipótese, insatisfeitos com os rumos do partido em meio à crise política e econômica dos últimos meses.

Um petista de alta posição teria amenizado a situação afirmando que isso aconteceu na época que o governo defendia diálogo com o deputado Eduardo Cunha.

Já o ex-governador do Rio Grande do Sul, Tarso Genro, que esteve em reuniões sobre o assunto, declarou que essa discussão é natural em tempo de crise partidária.

Genro, por outro lado, defende a reestruturação do sistema político. Sem isso, "partidos presentes e futuros terão os mesmos problemas", disse ele à coluna.

Os dissidentes devem retomar as conversas sobre a fundação de um novo partido após as eleições municipais que acontecerão no segundo semestre deste ano.

PSOL

Criado em 2004, o Partido Socialismo e Liberdade (PSOL) nasceu após a expulsão de parlamentares membros do PT.

O partido ainda acolheu centenas de dissidentes do Partido dos Trabalhadores ao longo de anos.

Temer apresenta defesa ao TSE em processo que pede cassação da chapa presidencial

Estadão

Beatriz Bulla e Gustavo Aguiar 

BRASÍLIA - O vice-presidente da República, Michel Temer, encaminhou na noite dessa quarta-feira, 10, ao Tribunal Superior Eleitoral (TSE), defesa no processo que pede a cassação de mandato da chapa composta por ele e pela presidente Dilma Rousseff. O documento é mantido sob segredo de justiça, mas o foco da peça é desconstruir a argumentação usada pelo PSDB para propor a ação de impugnação de mandato da petista e do peemedebista.      

© Fornecido por Estadão O vice-presidente Michel Temer A defesa de Temer foi elaborada em harmonia com os argumentos elaborados pelos advogados da presidente Dilma Rousseff. A peça relativa a Dilma, no entanto, ainda não foi encaminhada ao TSE. Isso porque o peemedebista foi notificado para apresentar sua manifestação dois dias antes da presidente Dilma. Ainda há prazo, portanto, para a petista apresentar sua manifestação.
Ao TSE, o PSDB alega que a disputa presidencial foi contaminada por abuso de poder político e econômico, fraude eleitoral e cita, por exemplo, a corrupção na Petrobras como suposto uso de dinheiro contaminado na campanha eleitoral. Os advogados de Dilma e Temer tentam derrubar os argumentos e afastar a discussão das doações eleitorais supostamente contaminadas pelo esquema da Lava Jato no processo, por não ser o foro competente para discutir matéria criminal.
Após a apresentação das defesas, o processo começa a correr com juntada de documentos e produção de provas. As partes podem solicitar oitiva de testemunhas, por exemplo. A ação de impugnação de mandato é um dos quatro processos propostos pelo PSDB ao TSE que podem gerar a cassação de mandato da presidente Dilma Rousseff e de Temer.

Brasil e EUA fecham acordo e esperam desenvolver vacina contra Zika em um ano

Reuters

O Ministério da Saúde fechou parceira com a Universidade do Texas para pesquisar e produzir uma vacina contra o Zika vírus, que pode ser desenvolvida em aproximadamente um ano, anunciou o ministro da Saúde, Marcelo Castro, nesta quinta-feira.

© REUTERS/Adriano Machado Ministro da Saúde, Marcelo Castro, durante entrevista coletiva em Brasília

Segundo o ministro, os cientistas envolvidos na pesquisa estão “tão otimistas”, que há possibilidade de a vacina estar pronta para uso em larga escala em três anos.

“Há um grande otimismo de que nós poderemos desenvolver essa vacina num tempo menor do que estava previsto...aproximadamente dentro de um ano nós poderemos ter a vacina desenvolvida”, disse o ministro da Saúde a jornalistas.

“Se tudo correr bem... digamos que em três anos a gente poderia ter a vacina”, afirmou.

Para agilizar a produção da vacina, segundo Castro, os pesquisadores concordaram em promover testes da vacina simultaneamente em camundongos e macacos, e não separadamente.

Estão previstos investimentos brasileiros de 1,9 milhão de dólares nos próximos cinco anos na parceria com os Estados Unidos e o Instituto Evandro Chagas.

O acordo prevê a criação de um comitê de coordenação que irá se reunir para analisar progressos e resultados alcançados no âmbito da cooperação, e também está prevista a participação de outros organismos internacionais, incluindo a Organização Mundial de Saúde (OMS).

O ministério também anunciou nova parceria com o Centro de Controle e Prevenção de Doenças dos Estados Unidos (CDC, na sigla em inglês) e o Estado da Paraíba para estudos sobre fatores associados entre o Zika vírus e a microcefalia.

TERCEIRO CASO

Segundo Castro, ainda não há dados atualizados de notificações de suspeitas de microcefalia associada ao Zika vírus. O último boletim divulgado pelo ministério aponta 4.783 casos suspeitos, sendo que 404 deles foram confirmados.

Mas o ministro confirmou que a Organização Mundial de Saúde foi comunicada da morte de uma terceira pessoa, uma mulher de 20 anos falecida em abril do ano passado, relacionada à doença. O Zika vírus foi encontrado em amostras da jovem.

“Estamos estudando ainda em maior profundidade porque só agora essa informação chegou para a gente”, disse Castro. “A informação que temos é que foi Zika”.

O diretor de Vigilância das Doenças Transmissíveis do Ministério da Saúde, Cláudio Maierovitch, explicou que não é possível dizer que a doença foi a única causa da morte da jovem, mas que ainda assim tinha de ser notificada à OMS. Ela apresentava problemas respiratórios e teve uma pneumonia como causa mortis oficial.

“Não é possível afirmar a essa altura que o vírus Zika foi a causa exclusiva e direta da morte. É possível que tenha sido... mas ainda precisamos de mais dados e de investigação”, disse Maierovitch.

Castro afirmou ainda que está prevista a visita da diretora-geral da OMS, Margaret Chan, ao Brasil nos dias 23 e 24 deste mês.

(Reportagem de Maria Carolina Marcello; Edição de Eduardo Simões)

Lula diz que está sendo golpeado "abaixo da cintura", diz colunista

Notícias ao Minuto

© Fornecido por Notícias ao Minuto

O ex-presidente Luíz Inácio Lula da Silva afirmou que está se sentindo no meio de "uma gingana", o "prêmio que todos querem exibir como trunfo", referindo-se à Polícia Federal e o Ministério Público Federal, segundo a colunista Mônica Bergamo.

Um amigo de confiança que Lula recebeu antes do Carnaval no Instituto Lula ouviu do petista que ele estava se sentindo inconformado: "Eu nunca fiz disputa fora da política. E agora, comigo, estão passando desses limites. Estão jogando abaixo da linha da cintura. Há um projeto para me destruir, e ao nosso legado", diz a colunista.

O ex-presidente ainda tem repetido para quem queira ouvir que "poderia ter ganho milhões, milhões. Mas todos que me conhecem sabem que a minha preocupação nunca foi ganhar dinheiro. E sim transformar o país. Isso ninguém tira de mim".

Cientistas confirmam que ondas gravitacionais realmente existem

Gizmodo

Maddie Stone 

 

© Reprodução Físicos estão à caça de ondas gravitacionais – pequenas vibrações no tecido do espaço-tempo – desde que Albert Einstein previu a existência delas há um século. Ondas gravitacionais existem, e finalmente foram encontradas por cientistas.

>>> Por que os cientistas estão tão ansiosos para encontrar ondas gravitacionais

É isso o que dizem pesquisadores do LIGO (Observatório de Ondas Gravitacionais por Interferômetro Laser), que vêm trabalhando há semanas para confirmar que a primeira detecção direta de uma onda gravitacional realmente aconteceu. Sinais falsos já foram detectados anteriormente, e mesmo que rumores circulem há cerca de um mês, a equipe do LIGO quis ter certeza absoluta da descoberta antes de fazer um anúncio oficial.

E esse anúncio finalmente aconteceu. As ondas gravitacionais foram observadas na manhã do dia 14 de setembro de 2015, pelos dois detectores LIGO, localizados em duas cidades a 3.000 km de distância nos EUA. A fonte? Um buraco negro supermassivo que colidiu há 1,3 bilhão de anos. Quando isso aconteceu, cerca de três vezes a massa do Sol foi convertida em energia em uma fração de segundo.

Descobrindo as ondas

Ondas gravitacionais são vibrações no universo causadas por algum tipo de evento cósmico energético, de explosão de estrelas a fusão de buracos negros supermassivos. Conforme elas se propagam através do espaço e do tempo, as ondas gravitacionais causam pequenos tremores nos átomos que compõem a matéria.

Einstein as previu na sua teoria geral de relatividade em 1916, e sua existência foi indiretamente demonstrada em 1980, mas foi só quando o detector LIGO foi ligado em 2002 que a caçada pelas ondulações no espaço-tempo ficou realmente séria.

© Fornecido por Gizmodo onda-gravitacional

Visualização de ondas gravitacionais. Crédito da imagem: Werner Benger / Wikimedia

A primeira geração do experimento LIGO, que durou oito anos, não foi sensível o bastante para detectar essas ondas. Isso é compreensível. Ondas gravitacionais são minúsculas: os tremores atômicos que passam pelo nosso mundo quando dois buracos negros colidem em uma galáxia distante são da ordem de um bilionésimo de um bilionésimo do diâmetro de um átomo.

O LIGO usa lasers de alta potência para medir mudanças pequenas na distância entre dois objetos posicionados a milhares de quilômetros de distância. Milhões de coisas podem atrapalhar essa busca, incluindo a vibração causada pela passagem de um trem, um terremoto na Terra, e a realidade inconveniente de que todos os objetos com temperatura acima do zero absoluto estão vibrando o tempo inteiro.

Após uma série de atualizações feitas entre 2010 e 2015, o LIGO voltou a funcionar no ano passado. Com lasers mais potentes e um sistema melhorado de isolamento das vibrações do solo, as possibilidades de detecção da primeira onda gravitacional nunca foram maiores. Alguns cientistas até previram que teríamos nossa primeira detecção positiva em 2016 – mas poucos imaginavam que isso aconteceria tão rápido.

Na verdade, as ondas gravitacionais foram detectadas quase que imediatamente pelo LIGO. A equipe então passou meses investigando exaustivamente potenciais distúrbios ambientais ou instrumentais para confirmar que o sinal era real. O estudo foi aceito para ser publicado pela Physical Review Letters.

Buracos negros

De acordo com a teoria da relatividade de Einstein, quando um buraco negro orbita em direção a outro, eles perdem energia lentamente, o que faz com que eles se aproximem gradualmente. Nos minutos finais dessa fusão, eles aumentam consideravelmente a velocidade, até que, finalmente, se movendo a mais ou menos metade da velocidade da luz, eles se unem, formando um buraco negro maior. Uma tremenda explosão de energia é liberada, propagando-se através do espaço como ondas gravitacionais.

Os dois buracos negros por trás de tudo possuem 29 e 36 vezes a massa do Sol, respectivamente. Os pesquisadores do LIGO estimam que, durante o pico da colisão cósmica, a energia liberada foi 50 vezes a de todo o universo visível.

“Essa observação foi maravilhosamente descrita na teoria geral da relatividade de Einstein formulada há 100 anos, e representa o primeiro teste da teoria em gravidade forte”, disse Rainer Weiss, o primeiro a propor o LIGO como forma de detecção de ondas gravitacionais nos anos 1980. “Seria fantástico ver o rosto de Einstein se pudéssemos contar isso a ele.”

Um novo capítulo na exploração do cosmos

A descoberta das ondas gravitacionais foi assunto de rumores nas últimas semanas. Cientistas ficaram empolgados e deixaram escapar a informação em diversas ocasiões. Na semana passada, o físico teórico Clifford Burgess, da Universidade McMaster (Canadá), enviou um email para todo o departamento dizendo que o LIGO encontrou um sinal real e “espetacular” da fusão de dois buracos negros.

Essa descoberta confirma um aspecto importante da teoria da relatividade, e vai muito além disso. Ele praticamente abre um novo capítulo na nossa exploração do cosmos, um em que a radiação eletromagnética não será nossa única ferramenta para “olhar” o universo. Como o astrofísico do MIT Scott Hughes disse ao Gizmodo, podemos usar ondas gravitacionais para sondar objetos celestiais misteriosos como buracos negros e estrelas de nêutrons, que normalmente não têm luz.

“Há muita informação rica codificada nas ondas gravitacionais,” ele explicou, notando que a forma da ondulação no espaço-tempo pode revelar o movimento e tamanho do objeto que a produziu. “Como astrônomo, tento pensar sobre como vamos do ‘som’ da forma de onda medida pelo LIGO, para os parâmetros que produzem a forma de onda.”

Hughes também destaca que, assim que nossos detectores forem sensíveis o suficiente para detectar ondas gravitacionais regularmente, poderemos começar a construir um censo dos eventos mais energéticos do universo. “Conseguir dados demográficos é uma das principais coisas a se fazer em uma era de detecção,” ele disse.

“Seja lá quando a primeira detecção acontecer, vai ter uma festa, sem dúvidas,” ele continuou. “Mas, depois disso, quando a detecção se tornar rotineira, é aí que as coisas vão ficar realmente interessantes.”

Uma caçada de mais de um século chegou ao fim. Mas uma nova exploração cósmica está apenas começando.